挖痛點(diǎn)比講賣點(diǎn)、找癢點(diǎn)更有效,最近金華鐵藝定制廠家婉洋工藝小編聽了單仁老師的單仁說(shuō)以后感觸非常深,分享給大家一起成長(zhǎng)
認(rèn)識(shí)我的人都知道，我是個(gè)網(wǎng)購(gòu)達(dá)人，而且買的東西跟大部分人不太一樣。
替我收快遞的前臺(tái)小妹有次就驚訝地問我：許老師，你到底是買什么吖？怎么包裝都是一小件一小件的?。?
是的，我就喜歡在網(wǎng)上淘些新奇的小玩意。
比如我曾經(jīng)買一個(gè)插座板，它只有掌心大小，可以同時(shí)充7樣電器，還能把所有的充電線收進(jìn)中間的溝槽里，方便攜帶，又不零亂，特別適合我這種經(jīng)常出差的人使用。
還有一次，我買了個(gè)小藥盒，能分類裝進(jìn)維生素片、潤(rùn)喉片、西洋參片等各種小藥片，每次出差10天、半個(gè)月，再也不用把所有瓶瓶罐罐都帶上了。
▲甜甜圈插座
大家應(yīng)該發(fā)現(xiàn)了，我上面說(shuō)的這些小玩意都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是——能擊中和解決我的某一個(gè)具體的小痛點(diǎn)。我相信有很多消費(fèi)者和我一樣，也存在這種行為和心理。
所以我經(jīng)常在想，如果企業(yè)真能挖掘和改進(jìn)某一樣痛點(diǎn)，說(shuō)不定它就因此賺翻了。誒，這話我可不是憑空瞎說(shuō)的，有很多企業(yè)都是這樣成長(zhǎng)起來(lái)的。
比如大家都知道的洽洽瓜子。
它的創(chuàng)始人叫做陳先保，在創(chuàng)立洽洽之前，它把自己變成了一個(gè)吃貨，把市面上所有品牌的瓜子都買回來(lái)試吃，吃著吃著就發(fā)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)炒瓜子的主要痛點(diǎn)，也就是：吃起來(lái)上火。
有痛點(diǎn)就意味著有機(jī)會(huì)，后來(lái)他把炒瓜子改為蒸和煮的瓜子，解決了上火的痛點(diǎn)，還把“煮瓜子不上火”、“百煮入味香”作為產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。
誰(shuí)都不敢相信，做瓜子的洽洽竟然能夠掛牌上市。
▲洽洽瓜子包裝上總能見到“百煮入味香”
其實(shí)要我說(shuō)啊，洽洽瓜子還沒做到極致。
作為愛嗑瓜子的“資深用戶”，我發(fā)現(xiàn)除了上火，嗑瓜子還有很多痛點(diǎn)。比如出門在外，磕完的瓜子殼往哪放呢？再比如嗑久了，涂著指甲油的“纖纖玉手”還是會(huì)被弄臟啊。
食品電商三只松鼠就巧妙解決了這2個(gè)小痛點(diǎn)，它會(huì)給買炒貨的用戶贈(zèng)送小塑料袋以及濕巾。用戶也總會(huì)因?yàn)檫@些貼心的小禮物，當(dāng)起三只松鼠的免費(fèi)宣傳員。
說(shuō)了這么多，我們可以從這兩個(gè)品牌故事中學(xué)到什么呢？
我想啊，主要有兩點(diǎn)：
一是我們要明白“痛點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”之間的關(guān)系。
軒鵬老師曾經(jīng)講過一個(gè)小故事，如果你想讓猴子往前跑，有兩種方法：
一是拿一個(gè)香蕉在前面引誘它；
二是拿一串鞭炮在猴子屁股底下燃放。
肯定是后者比較有效，因?yàn)槿藗兲与x痛苦的動(dòng)力超過追求快樂的動(dòng)力。
所以，軒鵬老師在課程上說(shuō)：挖痛點(diǎn)比講賣點(diǎn)、找癢點(diǎn)更有效，企業(yè)去做營(yíng)銷、做銷售，實(shí)際上就是一個(gè)挖痛點(diǎn)的過程。
像很多新手銷售員都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤——在沒有了解客戶痛點(diǎn)之前，便火急火燎地和客戶探討產(chǎn)品和服務(wù)，這種做法很容易招致反感。
還有很多企業(yè)也總是單方面宣傳自家的產(chǎn)品有多好，功能有多么強(qiáng)大。其實(shí)啊，這種以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷套路，已經(jīng)越來(lái)越過時(shí)了。
也就是說(shuō)，如果我們要想找到核心賣點(diǎn)、推銷產(chǎn)品，就要先去找到用戶的痛點(diǎn)。前面說(shuō)的洽洽，它也是先發(fā)現(xiàn)了“炒瓜子上火”痛點(diǎn)，才去宣傳“煮瓜子不上火”的賣點(diǎn)。
▲人們對(duì)虧損的反應(yīng)比對(duì)盈余的反應(yīng)大得多，同樣更想逃避痛點(diǎn)
第二點(diǎn)我們能學(xué)到的是：怎樣低成本地去洞察用戶的痛點(diǎn)。
用戶的痛點(diǎn)應(yīng)該包括兩類：第一類是阻礙用戶購(gòu)買和使用的點(diǎn)，第二類是用戶在使用時(shí)覺得效率很差、或體驗(yàn)不好的點(diǎn)。
怎么找到這些痛點(diǎn)呢？我給大家提供3種比較有效的做法：
1、轉(zhuǎn)變身份。
創(chuàng)始人可以把自己變身為企業(yè)最優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，或者把自己當(dāng)成第一客服和用戶。我給這些角色起了個(gè)名字，叫做“首席痛點(diǎn)官”。
比如前面說(shuō)的洽洽創(chuàng)始人陳先保，就嘗遍了各種瓜子；再比如當(dāng)初馬化騰、雷軍也都做起了客服，他們知道，也許用戶的一個(gè)建議或投訴，就是產(chǎn)品的下一個(gè)發(fā)展方向。
2、學(xué)會(huì)去抓核心用戶。
也就是天使用戶，然后和他們進(jìn)行強(qiáng)互動(dòng)。這也是很多企業(yè)的社群營(yíng)銷做法，一個(gè)成功的社群都是先從尋找天使用戶開始的。
3、企業(yè)一定要懂得去還原消費(fèi)者的使用場(chǎng)景。
比如前面講的三只松鼠，它就考慮到了所有的場(chǎng)景：
·從快遞包裝開始，為了鼓勵(lì)快遞小哥輕拿輕放，三只松鼠在快遞盒上粘了一張手寫信，說(shuō)所有配送過三只松鼠的快遞小哥，只要記住單號(hào)、找到網(wǎng)店客服，就可以獲取驚喜優(yōu)惠。
·等到客戶拿到要拆快遞盒了，三只松鼠還贈(zèng)送一個(gè)開箱器；
·接下來(lái)要吃堅(jiān)果炒貨了，吃不完怎么辦，可以用送的夾子夾住封口；臟手了怎么辦，有濕巾；堅(jiān)果殼怎么處理，有紙袋……
總之，三只松鼠想到了所有的使用細(xì)節(jié)，把客戶體驗(yàn)做到了極致。
說(shuō)到底，一個(gè)業(yè)務(wù)模式或產(chǎn)品模式能否成功，關(guān)鍵就看你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，能將用戶的痛點(diǎn)降低到什么程度。
當(dāng)痛點(diǎn)越低甚至消除，用戶也就爽了，而那時(shí)，你的企業(yè)也就離成功不遠(yuǎn)了。
浙江婉洋工藝品有限公司是一家17年專業(yè)金華鐵藝定制廠家，公司提供免費(fèi)設(shè)計(jì)，傘桶打樣，七天交付。定制咨詢熱線:4008505685
